How to Growth Hack?

根據維基百科。「Growth Hack」的定義是「技術創業型團隊通過數據分析和量化指標來推廣產品時所使用的一種市場營運技術」。

坦白說,這一串看起來是中文,但是對於沒做過 Growth Hack 的人,看起來跟火星文一樣。

Growth Hack 場景

我換個 Growth Hack 場景會發生的事,讓讀者比較有點頭緒:

「今天一些訪客到你的網站點擊了『註冊』按鈕,開啟了一個帳號,你也『察覺』到了他們訪問了『Pricing』的頁面,但在『一周內』這些訪客竟然沒有升級。發現「轉換率」竟然超低,0.5 % 不到。

你想問問他們阻止他們進一步的行動在哪裡。從「有開信回覆」客戶,回應得知是 C/P 值不夠好,你想 A/B Tesing 策略『多送一個月會員』,『給 10% coupon』,試試看哪種策略見效。『沒開信』的客戶,直接再『送兩個月會員試用』。

以上講的事情全是全自動發生的。

這樣的場景,在傳統 Marketer 來說是完全無法想像的事

  1. 要如何追蹤一系列這樣的行為?
  2. 要如何全自動做到?
  3. 這樣的技術團隊要多貴?

所以多數的 Marketer 追求的是「曝光」追蹤,測試不同曝光手段不同文案的轉換率。但是在曝光以後的階段,他們完全無能為力。所以市面上絕大多數的 Marketing 都在談「曝光手段」的極致化。

但等等,Growth Hack 的定義是:「技術創業型團隊通過數據分析和量化指標來推廣產品時所使用的一種市場營運技術」。『創業』????

這種手段怎可能是『創業』團隊做到的事。

Well,其實理論上和實際上是做的到的。接下來我就會簡單敘述這要怎麼做。

資料收集

在做 Growth Hacking 時,一般人比較少用 Google Analytics,比較常用的是 Mixpanel

Mixpanel 做得更多是對用戶行為的「描繪」。做的方法是這樣的,開發者針對網站或 App 上所有「Click」,「Submit」,「Impression」的 Event 做埋 code 監聽。(這需要 JS / iOS / Android 技能)

當使用者觸發這些動作時,client 會將事件傳回去事件中心。所以透過 Mixpanel 這個工具,可以具體描繪出用戶在這個網站上的軌跡。

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透過「Funnel」(漏斗)可以測出每一個階段的「轉換率」。

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而使用者真正下單之後,對後端服務 submit order 後,網站之後也 submit 一個事件回去記錄使用者已經下單了,這次下單購買什麼。(工具都會提供 identify 這個動作,所以有辦法準確記錄前端的某個 session 是後端的某一個人)
收集了這些 Event 之後,以下這個敘述的場景就不難做到

「今天一些訪客到你的網站點擊了『註冊』按鈕,開啟了一個帳號,你也『察覺』到了他們訪問了『Pricing』的頁面,但在『一周內』這些訪客竟然沒有升級。發現「轉換率」竟然超低,0.5 % 不到。」

然而,我們也不會單只用 Mixpanel 這套工具。如今具體而言,Growth Hacker 都會使用 Segment.io 這套工具去蒐集 Event 。Segment.io 的優勢就是整合了很多服務,只要搜集一次資料,就可以一次同時倒入很多 Growth Hacking Tools。

搜集到了這些 Event 之後,會再利用類似 Customer.io 這種工具,將 Event 匯入建立描繪出個人 Profile。

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如此一來,就可以利用 Customer.io 上的這套工具,精確瞄準出(用界面選單方式,精確 Select )出你要 Target的人。在「固定週期」內對這些猶豫不前的客戶進行臨門一腳的「推坑」。

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Automated Targeted Email

以下這個敘述的場景在 Customer.io 上真的是可以實際做到的。

「你想問問他們阻止他們進一步的行動在哪裡。從「有開信回覆」客戶,回應得知是 C/P 值不夠好,你想 A/B Tesing 策略『多送一個月會員』,『給 10% coupon』,試試看哪種策略見效。『沒開信』的客戶,直接再『送兩個月會員試用』。」

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所以創業者就可以輕易做到這些事:

  1. 針對那些每次只買一件的人,推送買一送一訊息。
  2. 請那些「常客」,推薦其他朋友來買,送他 credit。
  3. 地區性限時打折。
  4. 挽回那些很少再回來的客人。

Growth 其實就是 增加 Conversion ,降低 Churn。

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以上講的不是 Growth Hack 的「全部」,只是 Growth Hack 中的小小一個場景。

Growth 其實就是 增加 Conversion ,降低 Churn。當然 Growth Hack 還是需要一些「技術」才能做的 Marketing(這就是為什麼 Growth Hacker 比較稀有,同時要懂技術,營運,與行銷)。只是這些技術並不再是專門養一堆「大數據」技術團隊才能做到的事。

創業團隊可以做,也必須做。